Pafos, logo, etos

Leonid Smechow jest ekspertem w dziedzinie wystąpień publicznych, nauczycielem MBA, kierownikiem centrum szkoleniowego Communicator. Retoryka jest dziś szczególnie popularna w kręgach politycznych i biznesowych. Ale umiejętność pięknego i kompetentnego przemawiania, sprawiania przyjemnego wrażenia, pewności siebie, panowania nad sytuacją, przekonywania rozmówcy i publicznego przemawiania umożliwia osiągnięcie sukcesu w każdej dziedzinie zawodowej. Książka L. Smekhova, napisana łatwo i łatwo, pomoże ci w tym.

Podany wstępny fragment książki Retoryka popularna dostarcza nasz partner – firma Liters.

W tym rozdziale nie tylko przyjrzymy się, z czego składa się przemówienie mówcy, ale także nauczymy się rozpoznawać typy odbiorców i badać sposoby wpływania na nich – w końcu, aby przekonać osobę lub grupę ludzi, trzeba wiedzieć, jak znaleźć do nich „klucz” – własne, specjalne podejście …

Każdy spektakl składa się z trzech części: etosu (inwencji), logo (lokalizacji) i patosu (elokcji).

Etos jest szczególnie ważny na etapie przygotowania przemówienia, ponieważ z punktu widzenia retoryki reprezentuje warunki, jakie społeczeństwo oferuje mówcy. Etos obejmuje: poszukiwanie pomysłów, analizę odbiorców i identyfikację wierzchołków (miejsc wspólnych), zebranie niezbędnych informacji: cytatów, faktów, sporządzenie jak najbardziej adekwatnej i skutecznej argumentacji, przygotowanie odpowiedzi na ewentualne „niewygodne” pytania.

Logos – werbalna treść wypowiedzi, argumenty.

Pafos to intencja mówcy, retoryczna emocja, która musi wypełniać całą przemowę i która musi zostać wywołana przez słuchaczy. Pod koniec przemówienia koncentracja retorycznych emocji powinna być maksymalna. Emocja jest w stanie przekonać na równi z argumentacją: podczas gdy spory wpływają na logikę rozmówcy, patos jest skierowany na uczucia i doznania. Tworząc niezbędne doznania i wywołując niezbędne uczucia, możesz osiągnąć to, czego potrzebujesz, znacznie szybciej i skuteczniej. Patos mowy może być romantyczny, heroiczny, sentymentalny, realistyczny. Różne rodzaje patosu są używane w różnych sytuacjach i mają różne cele. Narastający patos zakłada rozwiązanie problemu za pomocą wartości moralnych, duchowych, a obniżenie – za pomocą wartości materialnych.

Wcześniej czy później zdajesz sobie sprawę, że musisz wygłosić przemówienie na określony temat przed publicznością, która została już ostrzeżona (dlatego nie możesz uniknąć mówienia). Od czego zacząć przygotowania?

Te trzy aspekty nadchodzącej sytuacji przemówienia będą naszymi „trzema filarami”, na których będzie się opierać przemówienie.

Odbiorców można podzielić według różnych kategorii:

Biorąc pod uwagę fakt, że każdy przypadek jest inny, będziemy trzymać się średniej.

Każdy mówca ma inny pomysł na wielkość publiczności. Dodatkowo w zależności od doświadczenia prelegenta, tematyki wystąpienia, wyposażenia technicznego miejsca wystąpienia (obecność mikrofonu) parametr ten może się różnić, dlatego uznamy go za warunkowy. Większa publiczność jest bardziej emocjonalna. Im więcej ludzi, tym łatwiej nimi zarządzać. Ale można na nie wpływać tylko za pomocą emocji, a nie intelektu. W dużej widowni ludzie tracą indywidualność, stają się emocjonalną „masą”. W dużej grupie odbiorców łatwo pojawia się „reakcja łańcuchowa”, a uczucie, które pojawiło się u najbardziej podatnych, szybko zostanie przeniesione na innych ludzi. W przypadku małej widowni musisz mówić bardziej indywidualnie i intelektualnie, mniej emocjonalnie. Im mniejsza publiczność, tym ważniejsze stają się osobiste relacje z uczestnikami dialogu,

Twoi słuchacze mogą być zmęczeni lub czujni, zdrowi lub chorzy, weseli lub przygnębieni. Wszystko to jest jakościową cechą publiczności, której nie można zignorować. Mówiąc, musisz wziąć pod uwagę jakość swoich słuchaczy i zgodnie z nią budować swoje przemówienie. Jeśli rozumiesz, że słuchacze są w pewnym stanie emocjonalnym – na przykład nadmiernie podekscytowani lub przygnębieni, spróbuj dostroić się do ich „fali”: musisz rozpocząć przemówienie tą samą emocją, jaka panuje w danym momencie na widowni. Następnie, nawiązując „kontakt”, można stopniowo „doprowadzić” rozmówców do emocji, których potrzebujesz.

Podzielmy publiczność według wieku, na podstawie wskaźników biologicznych: młodzi – do 25-30 lat, średni – od 25-30 do 55 lat, starsi – od 55 lat.

Najprostsza publiczność jest młoda. Młodzi ludzie myślą pozytywnie, pociąga ich wszystko, co nowe i niezwykłe. Łatwiej wybaczają mówcy jego błędy. Najtrudniejsza jest średnia widownia, zwłaszcza dla młodego retora. Słuchacze w średnim wieku są jak tygrys przed skokiem: krytycznie postrzegają młodego mówcę, oceniając go i bardziej skupiając się na błędach i niedociągnięciach, wychodząc z założenia „No, oczywiście, gdzie on jest, jeszcze młody!”. Przy przeciętnej widowni lepiej nie dopuścić do jakichkolwiek swobód i błędów, które młoda publiczność może wybaczyć: będzie to pamiętać więcej niż raz.

Starsza publiczność, jak nikt inny, uwielbia mówcę rozumieć jej problemy. Zdrowie, opieka społeczna, niezrozumienie ze strony państwa: jeśli potrafisz pokazać swoim wiekowym słuchaczom, że ich problemy są bliskie i zrozumiałe, że podzielasz punkt widzenia publiczności i rozumiesz jej trudności, możesz wzbudzić współczucie.

Klucz do pewnego stopnia umiejscowienia w tym przypadku może być ogólny: musisz zrozumieć wartości swoich odbiorców i odnosić się do nich okresowo. Na przykład mogą to być piosenki lub filmy bliskie Twojemu pokoleniu. Ponadto starsze pokolenie pozytywnie przyjmie to, jeśli pokażesz swoją wiedzę historyczną: od czasów ZSRR nazwy miast i ulic w naszym kraju zostały przemianowane. Jednak dla starszego pokolenia dawne nazwiska mogą być cieplejsze i bliższe: po pierwsze, są im bliższe, a po drugie nieodłącznie kojarzą się z niedawną (lub już odległą) przeszłością, kiedy Twoi starsi słuchacze byli młodzi, szczęśliwi i weseli. „Przypadkowo” dzwoniąc do Twerskiej ulicy Gorkiego można uzyskać dodatkową atrakcję. Wspomnienia przypisujące starszej publiczności dni ich młodości, pomoże ci wyobrazić sobie siebie jako osobę zainteresowaną, kompetentną i bliską zainteresowaniom. A to już jest przynależność do społeczności, której częścią są sami starsi ludzie.

Odbiorcy płci męskiej, żeńskiej i mieszanej.

Męscy odbiorcy są bardziej konkretni, rozsądni, konstruktywni i mniej emocjonalni. Kobiety są bardziej emocjonalne, wrażliwe, sentymentalne. Mężczyźni nie lubią współczucia w ich adresach, ponieważ daje im to poczucie, że współczujesz im, co oznacza, że ​​uważasz ich za słabych. Uwielbiają konstruktywne, możliwie jasne przedstawienie problemu, z minimum szczegółów. Kobiety– wręcz przeciwnie: kochają bogactwo szczegółów w mowie. Dlaczego kobiety tak bardzo kochają długie serie? Ponieważ jest wiele szczegółów, te same szczegóły. Każdy nowy odcinek przynosi nowe szczegóły. Mężczyzn denerwuje fakt, że nie ma żadnego rozwiązania, do równania dodawane są tylko nowe elementy, a koniec obrazka jest za każdym razem odkładany. Również w logo męska widownia woli operować głównie czasownikami i rzeczownikami, kobiety uwielbiają przymiotniki, które nadają kolor mowie. Kobieca publiczność jest bardziej podatna na takie emocje, jak litość, współczucie niż mężczyzna. Wpływ na różne grupy odbiorców będzie zależał od tego, czy chcesz uzyskać wyniki dotyczące odbiorców dostosowane do płci. Jeśli nie, to lepiej budować komunikację w oparciu o inne kategorie podziałów.

Publiczność jest zamożna, przeciętna, o niskich dochodach.

Wiadomo, że im bogatszy jest człowiek, tym bardziej boi się utraty swojej własności. To działa na korzyść mówcy: fakt ten można wykorzystać do argumentacji. Biedna publiczność – to odwrotna strona sprawy: jak mówi przysłowie „żebrak nie boi się ognia”. Oznacza to, że prawie niemożliwe jest wpłynięcie na biednego człowieka poprzez odwołanie się do ewentualnych strat. Ale taka osoba może być przedmiotem zazdrości. W końcu osądź sam: człowiek pracuje przez całe życie, pracuje. A w tej chwili inny podmiot, „nic nie robiąc” (jak się wydaje z zewnątrz), zarabia dużo pieniędzy i kupuje samochody, domy, prowadzi piękne życie. Dlaczego druga postać jest lepsza od pierwszej? Dlaczego jedno ma wszystko, a drugie nic? Zazdrość (poczucie rywalizacji) to silne uczucie, które w tym przypadku jest skutecznym narzędziem w rękach manipulatora. Należy jednak pamiętać, że zwracając się do publiczności, bierzesz odpowiedzialność za to, co i jak mówisz. Postaraj się, aby po Twoim wystąpieniu publiczność przynajmniej trochę się poprawiła, ale trochę lepiej. Dlatego nawet tak negatywne uczucie, jak zazdrość, o którym właśnie mówiliśmy, można wykorzystać na dobre: ​​powiedz ludziom, że nie są gorsi od bogatszych i pokaż, że każdy może osiągnąć wysokie wyniki, jeśli ma wielkie pragnienie. a jednocześnie poświęć wystarczająco dużo czasu i wysiłku.

Musisz także dostosować swoje przemówienie do poziomu wykształcenia słuchaczy. Chodzi nie tylko o to, że komunikując się z ludźmi wykształconymi, należy posługiwać się mową bogatszą intelektualnie, cytatami itp. Należy zwrócić uwagę na ciekawy fakt: osobę wykształconą, która całe życie zmusza się do odrabiania lekcji w szkole, studiować, a następnie przygotować się do sesji w instytucie, może zrobić coś na podstawie obowiązku. Nawet nie myśląc o tym, dlaczego był – po prostu powiedzieli mu, że „powinien”. I będzie. Dla osoby o niskim poziomie wykształcenia to słowo z reguły nie ma takiego efektu.

7. Jednorodność-niejednorodność odbiorców

Jeśli jesteś na spotkaniu grupy filatelistów w małym mieście, możesz być pewien, że ta publiczność jest najprawdopodobniej jednorodna. Jednorodna publiczność to grupa ludzi, którzy zgromadzili się w określonym miejscu w jednoczącym celu. Może to być koncert zespołu rockowego, prezentacja potraw, szkolenie. Społeczeństwo heterogeniczne to społeczeństwo, które zebrało się spontanicznie, z przypadkowego powodu (na przykład przeszli obok kawiarni i postanowili spojrzeć przez otwarte drzwi). Stopień zażyłości ludzi na widowni może również wskazywać na jej jednorodność. Jeśli ludzie się znają, mogą być mniej uważni na mówiącego: ci ludzie są dla siebie bliżsi i bardziej zrozumiali niż nieznajomy przed nimi.

Oprócz powyższej klasyfikacji warto wziąć pod uwagę taką cechę odbiorcy, jak jej priorytetowy rodzaj percepcji. Istnieją trzy główne typy: wizualny, słuchowy i kinestetyczny. Wyobraźmy sobie ten system w bardziej uproszczony sposób, ponieważ nikt nie postrzega rzeczywistości za pomocą żadnego rodzaju. Wydaje się, że przechodzimy od jednego rodzaju percepcji do innego, w zależności od tego, co się wokół dzieje. Dlatego będziemy raczej mówić o typie światopoglądu, który jest bardziej preferowany dla konkretnej osoby, której używa, będąc w wygodnym, neutralnym środowisku. Większość ludzi uważa się za osoby wizualne,to znaczy, postrzegają świat poprzez obraz, który widzą. Oznacza to, że jeśli chcesz, aby Twoja prezentacja była jak najlepiej zrozumiana, zadbaj o jej wizualne akompaniament (slajdy, prezentacja, akcje prelegenta). Jeśli nie jest to możliwe, możesz spróbować zastąpić czynności terminami: użyj słów wprowadzających, które odnoszą się do percepcji wzrokowej. Na przykład „wyobraź sobie to”, „wyobraź sobie”, „przyjrzyj się bliżej”. Można też używać terminów, które w jakiś sposób zastępują słowo „obraz”: „jasny”, „kolorowy”, „jasny” itp.

Słuchacze to ludzie, którzy lepiej rozumieją ze słuchu. Dla nich głos i dykcja mówcy są bardzo ważne. Słyszą również bardzo słabo intonacje. Słuchacze jak nikt inny poczują odcienie Twojego głosu – tam, gdzie się wahał, a wręcz przeciwnie, był silny i pewny siebie. Dla nich bardzo ważna jest czystość mowy, brak pasożytów słów i niepotrzebnych dźwięków, jak charakterystyczny dla wielu „buczenie”. Audials są również podatne na określenia „słuchaj”, „słuchaj”, „cicho”, „dzwonienie”, „dudnienie” itp.

Kinestetyka to ci, którzy postrzegają ten świat poprzez doznania. Kinestetyki są najmniej powszechne, więc może im być trudniej dostrzec otaczający ich świat. Z reguły są bardzo wrażliwe na dotyk, materiały, z których wykonane są przedmioty wokół nich. Kinestetyka będzie zbliżona do terminów „twardy”, „szorstki”, „ciepły” i innych związanych z opisem doznań.

Wyraźne obrazy, kinestetyka i dźwięki mają swoje specyficzne cechy w zachowaniu, typie ciała i ruchach, mowie, oddychaniu itp.

Typowe znaki przedstawiono w tabeli:

Niemożliwe jest określenie, do jakiego typu należy większość ludzi na Twojej widowni, a przeważnie nadal stracą swoją indywidualność i będą postrzegać głównie wizualnie i słyszalnie. Ale jeśli rozmówcą jest jeden lub kilku z nich, będziesz mógł, zgodnie z używanymi przez nich terminami, spróbować określić rodzaj ich spostrzegania, aw przyszłości znaleźć więcej wzajemnego zrozumienia, używając terminologii zbliżonej do ich typu.

Pamiętaj, że zawsze powinieneś podchodzić do odbiorców w oparciu o ich typ.

Główne rodzaje patosu mowy są romantyczne, sentymentalne, realistyczne. W rzeczywistości są to rodzaje emocjonalnego oddziaływania na publiczność, biorąc pod uwagę jej rodzaj.

Alexander
Alexander
Analityk finansowy 5 lat doświadczenia